Versiunea pentru tiparire
Trimite prin e-mail

Marimea textului:

Iulian Urban: Piaţa s-ar putea prăbuşi în acest an din cauza lipsei investiţiilor în calitatea colectorilor de debite
Multe agenţii nu au înţeles cât de important este să îşi formeze o echipă solidă pentru cel puţin 10-15 ani de zile"
"Cheia şi măiestria derulării cu succes a procedurilor de colectare a unui debit constă în transformarea debitorului dintr-un inamic, într-un partener"

Contextul economic actual face ca recuperarea creanţelor să fie o activitate din ce în ce mai greu de exercitat. Pentru a putea supravieţui pe timp de criză companiile de profil au nevoie de strategii bine puse la punct, susţine Iulian Urban, fondatorul Agenţiei de Colectare Debite Urban şi Asociaţii - într-un interviu acordat Curierului Naţional. Acesta este de părere că în 2010 multe agenţii de colectare debite vor eşua, tocmai pentru că nu au înţeles cât de important este să îşi păstreze independenţa şi mai ales, cât de important este să îşi formeze o echipă pentru cel puţin 10-15 ani de zile.  Potrivit lui Iulian Urban, deşi piaţa este în creştere ca nivel al volumului de muncă, este posibil să urmeze o prăbuşire în 2010, tocmai pentru că nu s-a investit masiv în calitatea colectorilor de debite angajaţi ai agenţiilor.

Ce puteţi să-mi spuneţi despre portofoliul dvs. de clienţi? Care dintre instituţii v-au solicitat cel mai mult în 2009 (bănci, IFN-uri, companiile de asigurări sau firmele de leasing)?

În 2009, agenţia de colectare debite Urban şi Asociaţii s-a concentrat pe clienţii B2B acoperind întreaga arie a sectoarelor economiei naţionale, şi aplecându-se asupra gestiunii şi managementului creanţelor, adică acordării de sprijin financiar debitorilor aflaţi în dificultate. Cheia şi măiestria derulării cu succes a procedurilor de colectare a unui debit, constă în transformarea debitorului dintr-un inamic, într-un partener cu care colectorul profesionist de debite conlucrează pentru a îl scoate la liman, astfel încât acesta să îşi plătească datoriile. Să ştiţi că nu se câştigă grozav din relaţia cu IFN-urile, mai ales că de multe ori colectorul de debite trebuie să urmărească debite cu provenienţa incertă, sau penalităţi care nu au bază legală şi asta induce o ostilitate în modul în care reacţionează restanţierii. Colectorul profesionist de debite nu este un zapciu, ci este un profesionist care gestionează o situaţie de criză financiară pentru a îl ajuta pe debitor să îşi plătească debitele. Asta este diferenţa între profesioniştii şi amatorii din industria colectării debitelor. Ştiţi unde au ajuns anumite agenţii de colectare debite care au ajuns să se prostitueze lucrând orbeşte şi neprofesional pentru anumite firme din sectorul financiar-bancar? Au devenit simple anexe ale acestora, total dependente de ele. Pe termen scurt, poate că au câştigat ceva bani, însă au pierdut pe termen lung pentru că, acţionând doar în baza sistemului "stresez cu telefoane şi scrisori debitorul" nu au reuşit să îşi formeze echipe puternice, profesioniste cu care să abordeze acum criza din 2010. De aceea eu anticipez că în 2010 multe, extrem de multe agenţii de colectare debite vor eşua, tocmai pentru că nu au înţeles cât de important este să îşi păstreze independenţa şi mai ales, cât de important este să îşi formeze o echipă pentru cel puţin 10-15 ani de zile.  

Acum, după un an de criză, cu cât a crescut numărul solicitărilor comparativ cu anul trecut?

Numărul solicitărilor, adică al clienţilor care ne-au cerut sprijinul pentru colectarea creanţelor lor a crescut enorm de mult. Problema este legată de faptul că, în această situaţie de criză şi mai ales pentru 2010, important este să identificăm orice posibilitate cât de mică pentru a ne asigura că debitorul are şi o şansă cât de mică să îşi redreseze situaţia financiară. Spre deosebire de alţii, noi înţelegem că avem chiar o misiune în a încerca să salvăm cât mai multe companii româneşti, pentru că avem nevoie ca ele să rămână în viaţă şi să redreseze economia naţională. A executa câte o firmă pe rând, ne va aduce destul de rapid în faţă faptului că am lichidat întreaga iniţiativă privată românească şi nu acesta este scopul şi rolul nostru, care ne ocupăm de gestiunea şi managementul datoriilor.
 
Preconizaţi o creştere a portofoliului de clienţi în acest an? Pe ce segmente?
 
În general, creşterea numărului de clienţi în 2010 nu este un obiectiv major, şi asta pentru că deja avem peste 30.000 de clienţi din zona de business. Ne vom face strategia astfel încât să cultivăm relaţii excepţionale cu aceşti clienţi, vom creşte gama şi segmentul serviciilor oferite, şi vom încerca să rezolvăm amiabil cât mai multe situaţii de colectare debite cu care ne vom confrunta. Eu anticipez faptul că, ponderea Justiţiei în rezolvarea conflictelor financiare în 2010 va scădea, întrucât eficienţa actului de judecată va fi influenţat de criza economică, de lipsa de personal, astfel încât cei care vor dori să îşi recupereze banii, vor trebui să înţeleagă că trebuie să aleagă agenţia de colectare debite care oferă soluţia cea mai bună raportat la situaţia economică a debitorului de unde trebuie recuperaţi banii.
 
Întâmpinaţi dificultăţi în recuperarea creanţelor? Care ar fi cele mai des întâlnite şi pe ce strategii mizaţi?

Dificultatea majoră rezidă în blocajul financiar şi faptul că peste 95 % dintre incidentele de plată sunt din zona bona fides, adică debitorii sunt prinşi în lanţul lipsei lichidităţilor financiare. Încercăm să rezolvăm cât de multe cazuri se poate, prin compensarea datoriilor în lanţ, prin preluarea de către creditori a firmelor debitorilor acolo unde există randament şi potenţial de redresare, în asistarea debitorilor să îşi valorifice eficient activele dispensabile pentru a putea să îşi plătească datoriile. Întidem o mână de ajutor debitorului şi prin aceasta obţinem şi atingem ţinta cerută de creditor: recuperarea datoriei. Cât mai devreme posibil raportat la momentul depăşirii scadenţei. Există o întreagă strategie care este gândită de profesioniştii în colectarea debitelor angajaţi de bănci. Trebuie să încerci întâi in-house să faci tot ce se poate, să încerci reeşalonarea datoriei, să restructurezi debitul, rescandenţezi, plecând de la situaţia economică a debitorului. Apoi, vine momentul în care decizi să externalizezi operaţiunea către o agenţie de colectare a debitelor. Aici cred că managerii din bănci trebuie să mai lucreze, să acumuleze experienţă, spun asta întrucât, majoritatea colectorilor de debite, se lansează în relaţia cu debitorii într-o cursă a ameninţărilor (te dau în judecată, vei fi executat silit) fără să încerce măcar să analizeze întâi situaţia economică a acestuia şi abia apoi să vadă dacă poate obţine sumele de bani de la acesta sau nu.
 
Cum va evolua în acest an piaţa în ceea ce priveşte recuperarea creanţelor?

Piată este în creştere ca nivel al volumului de muncă, însă eu anticipez că va urma o prăbuşire în 2010, tocmai pentru că nu s-a investit masiv în calitatea colectorilor de debite angajaţi ai agenţiilor. Managementul unei agenţii de colectare a debitelor nu înseamnă a angaja studenţi sau persoane fără calificare, care stau de dimineaţă până seară în call-center şi trebuie să agaseze telefonic debitorul. Aacest lucru îl poate face inclusiv clientul, cu costuri mai mici. Băncile şi multe firme din zona financiară, şi-au aservit practic agenţiile de colectare debite cu care lucrează, doar de dragul teoriei terţului care sună la debitor şi îl determină să plătească, şi au făcut acest lucru pentru a aduce aceste agenţii de colectare debite în stare de dependenţă financiară faţă de ele. Însă dependenţa financiară ucide iniţiativă, astfel încât, deşi în România în ultimii 10 ani au intrat firme de colectare debite celebre în Europa, nu au fost interesaţi să investească în calitate, ci doar în volum. Volum care acum pe fondul crizei se demonstrează a fi un pariu falimentar şi care va genera în 2010 o corecţie masivă în industria românească a colectării debitelor. Viitorul este al acelor manageri de agenţie de colectare debite care vor investi în profesionalismul unei echipe de colectori debite, care au studii juridice sau economice şi care ştiu să analizeze şi să pună în aplicare îmbinarea unui plan de redresare financiară a debitorului cu interesul creditorilor, să îşi recupereze restanţele din piaţă. Ceilalţi vor sfârşi a deveni anexe, şi vor fi mistuiţi de greşelile clienţilor lor.

Iulian Urban atrage atenţia asupra faptului că ''anumite agenţii de colectare debite, devenind dependente ombilical de 4-5 clienţi mari, au pierdut şansa să aibă un viitor pe care să şi-l decidă şi să îl controleze singure, iar adversitatea debitorilor faţă de aceste agenţii a crescut şi va creşte până acolo încât, actualii lor clienţi se vor dispensa de ei întrucât vor constata că reacţia debitorilor va fi una de război''.